Программы Trade in для грузовиков и автобусов

Алексей Кузьмин
менеджер отдела продаж грузовой техники ООО «Приволжье-ТрансСервис НН», дилер DAF Trucks Rus LLC, г. Нижний Новгород

Наш дилерский центр уже более двух лет предлагает своим клиентам обновить подвижной состав по программе Trade in. Процесс работы с клиентом, желающим обменять свой грузовик на новый или подержанный из имеющихся в наличии на нашей торговой площадке (как вариант – фигурирующих в листе ожидания), предельно прост и понятен. Схема представляет собой следующую цепочку последовательных действий: обращение клиента в дилерский центр (это может быть и просто звонок) – визит и личное общение с ведущим менеджером – оценка предполагаемой сделки, включающая обсуждение цены выкупа и стоимости нового грузовика – нахождение компромиссного варианта, приемлемого для клиента и дилерского центра – приемка б/у и выдача нового автомобиля. Что касается требований к грузовикам, которые принимаются по программе Trade in, то они сформулированы предельно кратко: это грузовики DAF (в исключительных случаях рассматриваются Volvo и Scania) возрастом не старше пяти лет. При приеме автомобиля специалисты нашего технического центра проводят самую скрупулезную проверку его технического состояния. Особенно тщательной диагностике подвергаются ходовая часть, силовая линия, кабина (кузов), электронные системы. Также машина «пробивается» по всем имеющимся базам на предмет юридической чистоты.
Как показывает практика, в 99% случаев по программе обмена проходят тягачи, имеющие историю заказ-нарядов на выполнение различных работ на нашей СТО. Нередки случаи, когда диагностика тягачей, претендующих на обмен по программе Trade in, осуществляется непосредственно во время проведения регламентных работ или текущего ремонта. Ситуация развивается в таком ключе. Менеджеру звонит собственник транспортного средства и сообщает ему следующее: «Моя машина находится у вас в сервисе. Сколько вы мне за нее дадите в случае покупки нового тягача». С этого момента начинается предметный диалог. Разумеется, после выкупа грузовика, до постановки его на торговую площадку, мастера сервисного центра выполняют его ремонт для устранения выявленных в ходе диагностики неисправностей. В обязательном порядке выполняется замена «расходников» – согласно регламенту технического обслуживания при данном пробеге. Мы считаем, что грузовик с пробегом, который продается официальным дилером DAF, должен быть на 100% готов к работе. Водитель, севший за руль машины, должен спокойно, уверенно и безопасно выполнять транспортные задачи.
Что касается формирования цены выкупа грузовика с пробегом, то простой универсальной формулы ценообразования нет. Прежде всего, стоимость автомобиля должна соответствовать рыночной. При этом следует отметить, что вторичный рынок тех же седельных тягачей с пробегом крайне хаотичен и нестабилен. Даже в рамках машин одного года выпуска, модели и комплектации наблюдается широчайший диапазон разброса цен. Ситуацию портит и «турбулентность» рынка новой техники. В результате имеет место быть отсутствие возможности выработать четкую и понятную ценовую политику. Мы вынуждены формировать цену также исходя из того, что уровень доверия к частнику в силу определенных предрассудков и предубеждений зачастую выше, чем к торгующей организации, даже если она является официальным дилером. Поэтому тягач, предлагаемый нашим центром, должен быть либо лучше по техническому состоянию, либо дешевле машин, предлагающихся на рынке. Важно отметить, что ни один частник не даст гарантию на проданный автомобиль. Мы же как официальный дилерский центр имеем возможность дать гарантию на силовую линию б/у машины сроком действия от трех месяцев до полугода. Этого времени вполне достаточно, чтобы убедиться в отсутствии скрытых дефектов. Резюмируя все сказанное выше, можно констатировать тот факт, что перевозчик, воспользовавшийся услугой Trade in, гарантирует бесперебойную работу своего автопредприятия, обеспечивает минимизацию простоя подвижного состава, создает комфортные условия замены грузовиков. Что касается перспектив развития программы Trade in в России, скажу так. Строить какие-либо прогнозы в условиях кризиса очень сложно. К сожалению, экономическая ситуация не создает благоприятных предпосылок для развития Trade in.
И, наконец, последнее. На сегодняшний день на вторичном рынке востребованы седельные тягачи стоимостью до 1 000 000 рублей. Прежде всего речь идет о модели XF 95 выпуска 2000-2005 годов. На втором месте по популярности стоит XF 105 возрастом не старше трех лет. Однако и первые, и вторые приходят по Trade in крайне редко. Также довольно распространена среди частных перевозчиков наивная безграничная вера в мифы и легенды о трехлетних тягачах с пробегом 100 000 километров, которые вследствие различных причин выставляются бизнесменами на продажу. Повторю еще раз для не желающих быть обманутыми: свободный рынок насыщен предложениями, которые далеки от реальности. Нарваться на разного рода мошенников – плевое дело. Официальный дилер не имеет права скрывать от клиента проблемы, имеющие место быть в автомобиле, тем более утаивать его истинный пробег. Кроме того, именно официалы имеют возможность использовать в своей деятельности действительно интересные финансовые инструменты, помогающие совершить покупку.

Владимир Мочалкин
руководитель СТО «Совтрансавтоэкспедиция», г. Москва

Наша компания давно и успешно реализует бывшие в эксплуатации грузовики самостоятельно. Тем самым мы имеем возможность выручить за грузовик его рыночную стоимость, которая позволит нам существенно сократить расходы на приобретение нового подвижного состава. Схему обмена бывшего в эксплуатации грузовика на новый, именуемую Trade in, мы не использовали и не собираемся использовать по причине экономической нецелесообразности. Как правило, на реализацию выставляются грузовики возрастом семь-восемь лет, пробег которых достигает миллиона километров.

Михаил Пальков
заместитель генерального директора по транспорту компании ООО «ТРАСКО», Московская область

В своей практике обновления подвижного состава наша транспортная компания очень редко пользуется программой Trade in. Основная причина – налаженная схема прямых продаж грузовиков, непосредственно от фирмы. Продажи осуществляем преимущественно «с колес», без полноценного вывода из эксплуатации. Этим мы сокращаем время между окончанием производственной деятельности и собственно продажей. В результате от продажи техники получаем максимально возможные средства за минимальное время, что существенно облегчает приобретение новых машин.
Как показала практика, при обмене грузовика по системе Trade in получить за него рыночные деньги не представляется возможным. Это подтверждает предварительное согласование стоимости выкупаемых машин с дилером. Цена выкупа всегда меньше той, которую установил свободный рынок. Преимущество программы обмена – скорость проведения сделки – в данном случае не является для нас актуальным. Быстрый оборот средств хорош, если финансы необходимо срочно вложить в бизнес, и они при этом дадут большие дивиденды.
Что касается приобретения грузовиков – технику мы берем преимущественно новую. Это существенно сокращает расходы на поддержание подвижного состава в рабочем состоянии. Кроме того, новый грузовик, находящийся на гарантии, демонстрирует минимальный простой, а все проблемы с ремонтом лежат на плечах официального дилера. При нынешних, практически удвоенных ценах на запасные части ремонт грузовиков стал очень дорог, при этом расценки на перевозки фактически не изменились, как и прибыль транспортных компаний.