Программы Trade in для грузовиков и автобусов

Для автомобильного рынка России само по себе направление обмена старого автомобиля на новый не является чем-то неизвестным. Уже более десяти лет владельцы легковых авто успешно сдают свои машины официальным дилерам и получают определенную выгоду при приобретении новых. Тем самым владельцы преследуют несколько целей. Основные из них: экономия времени, которое требуется на поиск покупателя для старого и подбор нового транспортного средства, кроме того, обеспечение абсолютной прозрачности и безопасности проведения сделки. Мошенников, которые промышляют на автомобильном рынке, огромное количество. Способов «честного отъема денег» также масса. Знать все тонкости торговли автомобилями, в том числе бывшими в эксплуатации, не всем под силу. По этой причине у программ по выкупу и обмену транспортных средств, предлагаемых официальными дилерами (подчеркнем еще раз – мы говорим исключительно о программах от «официалов»), с каждым годом все больше и больше поклонников. Разумеется, за все получаемые по программе Trade in блага нужно платить. Принимать в зачет машину по верхней ценовой планке (читай «ее рыночной стоимости») никто из продавцов не станет. Автомобиль необходимо реализовать, причем не с «нулевой» прибылью, как это декларируют некоторые серые дилеры, а с определенным «наваром». Размер маржи определяется маркой автомобиля, его моделью, популярностью на рынке. Приоритеты покупателей в отношении той или иной марки, модели машин могут изменяться и по регионам. Все сказанное выше в полной мере справедливо и для коммерческой техники.

Последнее слово за дилером

Каждый из производителей грузовиков, автобусов, специальной техники заинтересован в увеличении объемов выпуска машин и, соответственно, их продаж через сеть официальных дилеров. Чем больше загружен заводской конвейер, тем выше прибыль компании. Чтобы обеспечить требуемый уровень продаж, необходимо как минимум заинтересовать покупателя прийти в салон за новым грузовиком. Сделать это можно различными путями, основной из которых – обеспечение привлекательной стоимости нового транспортного средства. Однако клиенту важно не просто дешево купить новый грузовик, но и избавиться от старого, причем с минимальными потерями времени и денег. За бесценок отдавать рабочую машину – а именно такие принимаются по программе Trade in – никто не станет, тем более сегодня, когда на дворе кризис и транспортные фирмы стараются всеми правдами и неправдами сократить свои издержки. Задача продавца – обеспечить клиенту возможность решить эти две задачи что называется в «одном окне». Чтобы обмен состоялся, необходимо сделать так, чтобы сумма доплаты за новую машину была минимальной, а цена выкупа бывшего в употреблении транспортного средства максимально приближалась к рыночной. Чтобы сделать разницу двух ценников минимальной, дилеры используют всевозможные скидки, которые идут как по линии представительства, так и по собственным программам стимулирования продаж. Именно дилерская составляющая общей суммы скидок подчас и имеет решающее значение. Большинство продавцов имеют возможность более гибко подходить к формированию окончательной стоимости техники. Из этого делаем вывод: условия выкупа и продажи грузовиков необходимо уточнять в конкретно взятом дилерском центре.

Свой – чужой, старый – молодой

Проблема, с которой могут столкнуться перевозчики, решившие воспользоваться программой обмена бывшего в эксплуатации грузовика на новый, это весьма жесткие требования дилеров к принимаемому в зачет транспортному средству. Таковыми являются ограничения по возрасту, пробегу, техническому состоянию. Оговоримся сразу – откровенный хлам никто брать не станет. Сдать двадцатилетний ЗИЛ-130 в обмен на новый европейский тягач – сказка, в которую верят только наивные перевозчики. Речь идет о программе обмена грузовиков, а не их утилизации с премией за сданное транспортное средство.
Идем дальше. Если раньше, во времена дефицита, дилеры могли принимать тягач или автобус практически любой европейской марки даже не сомневаясь, что машина будет достаточно быстро реализована, то сегодня практически все продавцы стремятся поддержать именно свой бренд. И это не удивительно: зачем помогать конкуренту, когда необходимо заниматься популяризацией марки, которая кормит и под «крышей» которой, собственно говоря, и существует дилерский центр? Не станем забывать и о том, что, несмотря на высокую степень идентичности автокомпонентов, которые идут на сборку грузовиков большой европейской семерки, та же фирменная диагностика у каждого своя. А именно входная диагностика (определение технического состояния транспортного средств) имеет первостепенное значение при формировании стоимости выкупа грузовика. Справедливости ради отметим, что при приеме по программе Trade in грузовика бренда, который не является для дилера «родным», большинство центров учитывают результаты диагностики, которая была произведена на фирменной СТО марки, которой принадлежит выкупаемый грузовик. То есть дилеры большой семерки доверяют документам, выданным их официальными сервисными центрами. При этом проверить подлинность результатов процедуры диагностики, зафиксированных на специальных бланках, не составляет никакого труда. Для этого нужно всего лишь набрать номер телефона, указанный в документе, и попросить оператора подтвердить истинность выданного заключения. Делается это в течение нескольких минут в режиме онлайн, так как все документы имеются в электронном виде. Самое приятное, что никакой платы за получение данной информации с вас не потребуют.
Осталось упомянуть, что входная диагностика грузовика, идущего по программе обмена на новый, может как оплачиваться из кармана владельца техники, так и проводиться за счет дилерского центра, который эту диагностику проводил. В первом случае речь идет о варианте, когда проведенная диагностика выявляет массу неисправностей и их устранение тянет на большую сумму. При этом дилер не хочет тратить деньги на приведение грузовика в рабочее состояние перед его реализацией, а владелец техники не желает «подвинуться» в цене выкупа. Ведь он может выставить грузовик на продажу, не предъявляя результатов дилерской диагностики. Если покупатель не заметит тех или иных неисправностей до передачи денег продавцу, это исключительно его проблемы. Предъявить претензии продавцу и получить компенсацию – дело крайне хлопотное даже для юристов. Напоминаем, что речь идет о продаже б/у машины, которая давно сошла с заводской гарантии. Итак, если по каким-либо причинам после проведения дилером диагностики машины стороны не пришли к соглашению о стоимости выкупа грузовика, то оплачивать работы по выявлению неисправностей и оценке технического состояния транспортного средства придется владельцу автомобиля. И это вполне справедливо. В противном случае перевозчики использовали бы эту лазейку для получения бесплатной услуги. Если дилер и владелец трака согласовали цену выкупа, то расходы на входную диагностику дилер, как правило, берет на себя.
Теперь что касается возраста транспортного средства и его пробега. Здесь каждый дилер может самостоятельно определять критические пороги. Так, многие ограничивают возраст принимаемых по программе обмена траков пятью годами, при этом пробег грузовика не должен превышать миллиона километров. Есть и дилеры, которые ставят предельные возрастные ограничения на отметке восемь лет, а пробег за ориентир вовсе не принимают, делая ставку на техническое состояние подвижного состава. Однако в любом случае шансы на обмен имеют только автомобили, которые не требуют существенных вложений для приведения их в рабочее, технически исправное состояние, позволяющее сразу после покупки ставить машину на линию. Подчеркнем еще раз – дилеру не интересно связываться с машиной, в которую потребуется вкладывать средства. Для любого продавца важно дешевле купить и дороже продать. Причем скорость повторной реализации грузовика также имеет большое значение. Машина, которая «зависнет» на торговой площадке, это замороженные средства, а деньги должны крутиться и приносить прибыль.